在过去，可能很多人了解以岭药业是因为连花清瘟这款药，国民神药。但其实连花清瘟并不是我们公司销量最大的一款药。我们在心血管、内分泌和肿瘤各个方面都有非常深、非常强劲的布局。尤其在心血管领域。而且除了处方药和OTC之外，我们也有大量健康产品布局。所以我今天会讲到很多营销的东西，跟我们的健康品息息相关，因为毕竟处方药营销有非常多的限制。
介绍一下我自己，我在以岭药业负责两块业务：1、公司电商总负责；2、整个公司信息化、数字化工作。我们部门的名字也叫数智信息部，它就是数字化、营销、智能化这样的综合部门，所以非常契合今天大会的主题。下面，我从以下三方面讲一下：
全域营销，这个词其实在快消领域已经非常熟悉了，但是在医药健康领域，这几年随着电商快速发展，我们才逐渐进入到这个环节。这是什么呢？可能是在以前，尤其是在医药行业，大家比较传统的做法是每个产品销售有一个自己固有的路径。比如处方药就是在医院里面卖，顶多医院没有的话你到药店去买。因为OTC很多是在药店完成的第一笔销售，OTC天然属性就是和药店关联的，不用去看医生，店员也能给你拿药，由你去决定。健康品和保健品的第一次购买实际上很多都是从线上开始的，是看到了相应宣传后去购买的。
过去我们发现，不同产品之间是有非常明确的界限，其他一些行业尤其明显。比如我们很多时候会看到某个特定产品就在特定渠道买，比如健身房永远是线下活动，不可能跟线上关联。但现在发现，随着所有渠道逐渐融合、分散之后，所有东西是打通的。举一个健身房的例子，很多人去健身房是在线上先加入俱乐部买了一个券，再去做线下核销。所以你会发现整个流程路径全部掺杂在一起了。这个时候已经没有所谓的不同渠道，这就把它定位为全域营销。
全域营销导致整个市场营销预算和路径完全被分散了，不像以前那样固定一个渠道分开去做。所以这块我们实际上面临非常多的挑战。
第一、触达韧性缺失。以前大家可能有印象，比如我在央视做广告，持续打一个月，可能全国人民都知道这个产品了，产品知名度就已经出去了。但是现在你会发现，大家看到的信息来源是完全不同的。同一个年龄阶层的人可能用的软件、喜欢关注的博主都完全不一样，这时候你要分散去做。我们做营销、做广告的人遇到的最大问题是：当你量不够大的时候，投了基本相当于没投，就像你往海里扔一个石头，石头不够大就没有水花，不会有任何效果，相当于钱被浪费掉。
第二、匹配人性不足。在过去的工作流程中，你会发现我们做人货场匹配，所有东西都是先做一段时间再看，再分析。但是现在你会发现，如果做完了一堆事再做事后分析，分析出来的东西已经不能用了，因为现在所有的人货场是每天在变的，这个迭代的过程也会影响到你的整个投放。
第三、价值韧性薄弱。以前尤其是在电商最初蓝海阶段，大家做的事情非常简单，就是把流量全部薅过来，做好转化率，每天周而复始这样做就行了，那时候不断有新的流量涌入。但是你会发现流量已经见顶了，流量红利已经没有了。还用原来方法做的话，你会发现每天收割的流量转化率会直线下降。这些其实是我们面临的问题。
但是对于厂家来讲，目前解决这个问题最好的方式就是做私域。现在大家也可以在很多场合看到大家不停地讲私域。但是对于平台来讲，所有现在大的互联网巨头平台其实都不会去提这个事情，因为他们希望你不用做私域，你还是在这里玩。
而对于厂家来讲，去抗衡现在的局面，要做的最重要的事情就是做私域，就是把所有流量往自己这里拉，把所有的东西往自己这里放，它才能够去解决现在遇到的问题和挑战。
我们实际上怎么做的呢？简单说一下我们自己的一些感受和看法：
数据可流通。在过去，我们做每个不同系统时，每个系统都有自己的数据，这个数据在自己的圈子里转。但是现在我要做的是把所有数据全部收集打通，而且某种意义上我做得比较极端。我跟我团队讲，在我眼里任何数据都是有价值的。今天你哪怕看到一个非常细小的数据，可能你觉得跟你决策一点关系都没有，没关系，你也把它收进来。我有的是存储空间，有的是地方，你要把它全部收进来。但是你要体系化、规则化地收进来，不能收进来却不可读，一定要有相应的标准、格式拿进来，这样我才能做后续每个步骤。
场景可贯通。场景可贯通这里面跟数据有一个最大的关联，就是你要能认出来这个客户。他可能在不同环节都有足迹，你要用科技手段甚至可能用一些灰色手段都要把它识别出来，你要把这个人从头到尾认出来。然后你在过程当中给他的体验是完整的、一致的、渐进的，这样他才能够对这个品牌、对这个产品有更深的印象。
运营可协同。在过去，不同团队（投放、市场营销、做私域、做转化、B2C）是不同的团队，每个人为一个环节的KPI负责。但是现在做全域营销的时候，大家对很多指标是要通盘的。否则你想，我一个做B2C货架电商的，我把人给你拉到私域了，但是你没有很好地做复购，你把这个人给我浪费掉了，或者你把这个人后续复购放到别处去了，那对我来说，我有什么动力继续把人往你这里拉？而且拉到你这里的人如果不算我的KPI，不好意思，我如果是做京东的，我宁愿这个人永远留在京东，他可以持续贡献我下个季度的KPI。但是如果拉到你私域，我怎么算我的KPI？所以这块在团队的KPI和架构设置方面一定要做好，否则运营可协同就是一个不可能的事。
增长可持续。增长可持续也很简单。在过去我们经常会提到一个词是爆品、热搜。其实对于市场部来讲，每天面临最大的挑战就是老板想要爆品。什么叫爆品？那个阶段非常考验市场部人员的天赋。做爆品这个东西就是要看天赋，不是你真的有一个很好的理论就能做出来，是需要天时地利人和。现在我们做的时候，爆品好，我们当然欢迎，但是我们内心并没有那么高的期待。因为我们希望做一个复利持续增长的模式，我们希望做复利，做裂变。把这些人拉进来之后，可以持续不断地每天进步一点点，但是有一万个人、十万个人都在进步，明天有二十万人进步的话，那一点点进步最后加起来的量比我的爆品还要强大。所以这是我们应对全域增长当中采取的措施。
品牌建设升级。过去医药行业，所有药企从药企转向健康品时，都会面临一个巨大的思维上的挑战。就是在过去，药企要搞定谁？搞定医生。他需要向医生传播的是知识、理论、实验、科学，很多传递的方式也是通过PPT。但是今天如果想要往健康品类转，他需要去直面消费者。直面消费者就不需要讲科学、讲理论，需要做的是用消费者能够理解的方式去讲。这是第一步，即用消费者理解的方式讲他的理论。第二步其实是给他贯彻一个生活方式的理念。可能我们以前在很多奢侈品牌汽车上面看到过广告，广告从来不会给你讲我的车有多少功能、百公里加速是多少，它给你营造的是一种氛围、生活方式。所以这个对于健康品，最终我们需要塑造的是一样的逻辑。我们需要告诉他这是一个健康管理理念、这样一个产品理念，在这一块给他去做整个产品的品牌升级，才能够实现我们下一步的计划。
场景价值重构。我们前面也说过了，不同用户有不同的使用场景。但是现在我们让他体验到的是，他在我们这里感受到我们所谓的用户的全生命周期。他在每个环节感受到的体验，使得他对品牌的认知是一致的、渐进的，所有细节是能够贴合他个人的。这是我们要做的整个用户场景架构，成为他健康生活的一个自然组成部分，才能够完成我们对它传输场景理念的重构。
渠道生态优化。因为前面你讲完了产品品牌，讲完了用户的实际使用场景贯通，最后就是渠道。从我们销售角度来讲，对于我们做健康品，其实无非四个大渠道：1）医疗。医疗是主阵地，是医生的背书。你必须持续用老方式向医生传达。但是这块我们在这里不期待销量了，因为本身健康品经营就很难。但是我们需要在这里跟医生建立关系，尤其在新媒体时代，跟KOL、医生建立好关系，让他为我们的产品做一个清楚的理解和背书。但是这里我们对它的销量期望不高。2）零售。零售在销量部分依然有非常大的空间和可操作的部分。但是我们更多做的是线下产品的陈列。当你在线上铺天盖地看到广告，如果你在线下家门口的药店从来都看不到这个产品，你会认为这可能就是一个烧钱的新产品或者一个骗子，你觉得它没有线下根基。所以当你做好线上营销的时候，线下零售店必定要铺货。可以不在这里买，因为通常没有折扣，我其实是做一个价格锚定的东西出来。但是它一定要进医院，一定要在零售做铺货。3）特渠。医疗机构和药店之外可以出现我们产品的地方，比如体检中心、SPA按摩的地方、健康管理场所能看到我们产品。这块我们希望它能够把人给我们往这里引。当然也有全国性大连锁，但是通常会有中小机构希望跟他做利益交换，把人逐渐放到我们大池子里。因为他不会介意，他作为小的第三方不会介意我们把人拉走，我们去做一些品牌共创，这是OK的。4）电商。怎么往私域引流？初期我们一定是以电商作为销售的主力渠道，因为它这块能够覆盖人群、传播爆发力都是很确定的。但是为什么不能一直在上面做呢？渠道费用太高了，我们做营销拉新客、平台扣点各方面都非常高。所以我们持续不断地通过这种方式把人往我们私域拉，最终在私域完成成交。
第一，我会在整个公司去搭建自己的AI智能中枢。这个智能中枢不仅仅是本地化部署的DeepSeek或者开源大模型，它还包括了一系列服务器算力底层，包括了垂直领域专有小模型，甚至包括现在在自研的医药研发模型。所有东西，你可以理解它像一个大脑。为什么呢？因为我们在过去工作中会发现，我们公司作为中药企业，尤其在有庞大体系支撑的时候，所有人哪怕工作很多年的销售代表，都很难用非常浅显或清楚的语言把我们整套研发体系向医生表达好。这是因为这套理论实在过于复杂，而且我们公司将近有20个创新中药，每个领域都有非常多需要去学习的东西。我们把所有东西放在智能中枢里面支撑整个体系，就能够让销售清楚地理解这个东西，然后向医生传达，同时还能辅助到其他环节：
数据融合环。数据融合环我前面讲过了，会有完整的大数据库把所有权益数据放进去，这个和智能中枢有关联，后面我会讲。
智能运营环。智能运营这块最具挑战的是什么？挑战在于对员工的培训。因为在过去我们发现，你的AI体系或者智能化体系搭得好不好并不重要，你搭得再先进、再快，大家不会用，一切都白搭。所以我们后来花了大量精力与外围厂商做员工培训、实施。这里面发现一个特别有意思、残酷的事实：年龄真的是AI非常重要的因素。你们会发现越年轻，学这个的速度越快，真的不是跟头脑或者智商有什么关系，我觉得完全是不同代际对数码和电子包括智能化接受程度完全不一样。所以这块我们整个推动公司，一方面让老员工持续增加学习，也在不断年轻化我们整个运营团队。
赋能全域健康的时候我们从两个方面做，这两块没有什么特别新鲜的，但是AI带来一些不同。过去比如我们做精准营销，所谓的千人千面，其实不是千人千面，而可能是千组千面。因为一万个人或者十万个人不可能每个人都看到不一样的信息，是按照他的组别区分的。为什么不能再往下细分了？因为忙不过来。但是AI可以帮助你的是，真的可以往下扎，深入到每个人都不一样。因为所有重复工作或者是固定化的工作全部都可以由AI帮你做完了。所以这块AI在整个过程中，会帮我们把这件事做到真正个人化、定制化。
另外我在公司去年推动得比较大的事，是把整个公司的AI和BI团队整合了。在过去，我们公司的BI团队其实是给SIP服务的，SIP一般是给老板服务的，至少省、区级以上的经理们才能够享受到SIP提供的服务。这时候你会发现，如果只有老板们能够通过数据看到洞察，生意推动效率会非常差。最重要的是，如果有一天每一个一线销售都能够通过他的数据拿到洞察，这个时候你的生意才会进入到复利增长，甚至会带来爆发性增长。这个过程为什么以前做不到？因为BI有一个很强的门槛。我实话讲，一个销售代表要学习使用Excel做一个基本的分析，说实话不是每个销售都能做到，更何况更高级、更深入的数据分析，对他们来讲有非常大的困难。
但是AI带来了一定的便利性，降低了门槛。比如一些应用场景很简单，哪怕现在流行的AI问数，虽然有效性还有很大疑问，但是至少你会发现，销售通过最直接、简单的提示词就可以拿到一些数据分析的时候，这个时候要做的事就不一样了。当通过一些简单学习、规范化提示词之后，你会发现他拿到的答案越来越正确，他就有信心进一步深挖。这个时候你会发现它给公司带来的效益非常明显。所以我们内部会加大这方面投入，把AI和BI更深入地融合，通过这种方式让更多基层销售完成数据分析和AI应用。
比如我们在内部做一些数据分析模型，可以帮销售搭建一些基本且简单易用的模型，让它在不同场景应用。他可能选一个就可以直接看，甚至他可以自己修改。每个小组，比如一个地区或者一个大区，他们自己如果对某个模型有定制化要求，直接在那里改，相当于在模板上调整完之后全员就可以用了。所以这些场景在过去都很难想象，现在都可以通过AI+BI的方式实现。
从数据运营洞察，AI赋能的是把整个从公域引流、私域沉淀，再到精细化运营，最后裂变增长环节当中，全部实现了用户资产可积累、可激活、可增值。
这个也是我们实际在用的部分，给大家分享一下。过去我们其实很多是卖产品，提供解决方案，这其实也算是人工智能问答部分。可能这个大家不好理解，我举个例子：什么样的人工智能服务才叫好？不知道大家最近有没有用过闲鱼买过东西，我跟人家讲价或者聊别的，我好几次聊了很久才发现我是在跟一个AI聊。就是那个人把商品托管给一个AI了，可能限定一个价格，比如我卖200块，最低可以到190。你会发现这个人跟你聊了很久之后，它会有一个提示，但是提示不明显。到后来我发现我讲价讲半天，是在跟一个AI讲价。这种服务就是好服务，因为它是无感知的。而且你会发现，在我们这里我们也在做类似事情。但是我们会有一个明确标准：我们不是让AI去帮我们卖货，我们只是让它帮我们提供服务。但是当有时候如果用户真的要购买，比如问“有什么产品推荐吗？我想买”，这个时候如果在工作时间就会尽快人工立马介入，这时候有人工接管。
不是说人工卖得更好，而是在现阶段人工可以把握力度。AI可以做到很好的咨询工作，但是我们不希望它直接去做销售，因为一旦把这个指标加在它身上，它的力度可能会过猛。所以这个地方我们还要把握一下。但是现阶段它在前期服务的时候做得非常好，感知度非常好，就像一个真人。这部分也是，在过去十年，自动问答早就出来了，但是只有在最近这两年，你才发现这样的问答越来越人性化，越来越可以让用户感受到你是在和一个真正的人对话。这块也是我们在尝试和探索的一部分。
精准医疗简单提一下。为什么呢？中医是所谓的一人一方。每个人看病的时候，医生望闻问切，开个处方。哪怕在西医定义为同样的病，比如糖尿病，你在西医吃的药可能一模一样，但是中医这边的方子可能完全不一样，因为是一人一方。过去你想用科技的东西帮助医生做，但是不能直接取代，因为从伦理、安全上都不合规。但是帮助它、辅助它，过去都很难。而现在AI强大，把所有数据收集完、有海量处理能力的时候，是能够真正辅助医生做精准营销、一人一方的。尤其有些人知道，我们除了创新中药之外，每个中药企业都在做一个事情，就是配方颗粒。
配方颗粒就是一个独特的方子，只不过配方颗粒种类有几百种之多。过去医生就是根据他的方子一个个对。但是现在有了AI辅助诊疗，你会发现医生在开配方颗粒的时候，可以非常方便地把这个人所有的病症和他适合哪款配方颗粒对应起来。因为毕竟不像中药，中药就十几种，但是配方颗粒任何一个厂家都是几百种，所以这一方面能够让它更高效。
简单说一下我们未来要做的事，这是我们自己的看法，也许跟行业里面不太一样：
第一，AI赋能研发。在我们中药研发这块，你会发现，从去年6月份到2025年半年的时间，我用AI的部分已经帮公司节省了大概70多万。就一件事：古籍整理省了70万。因为过去这些东西要外部买，通过人工整理，一条5块钱。但是我现在把所有OCR数据、OCR识别、大模型等放在一起之后，准确率达到99.9%。过去可能一条产出要好几个人，平均一条一个人耗时很长时间，最后算下来我的成本大概是原来二十分之一。就这一个就给公司省了70万。所以AI赋能研发这块我们会持续做，会做自己的专业研发大模型并推进。
第二，供应链智能化。这一块在硬件上面投入比较多，因为我们过去很多设备是不联网或者没有数据。我们必须把数据提取出来，跟我们的反向控制系统连在一起，通过AI去做。
第三，元宇宙时代的患者教育。在过去我们其实在患教这块投入精力比较少，更多是在医生这块。所以接下来我们会用像AI、元宇宙的方式做更多患者教育。
第四，数字疗法的探索。中医数字疗法现在还在非常早期的阶段，怎么样通过AI方式去驱动，我们也在期待一些新技术能够推动这块发展。
