从石家庄周边游到京津冀地接:一个旅游老兵的转型启示
当老路子走不通时，如何找到新赛道？
他在石家庄做了十几年周边游批发商，专做石家庄到北京的线路。曾经风光无限，但从去年开始，量下降得厉害。可他自己，就是从原公司出来的那个“竞争对手”。他背叛了老板，因为觉得自己也能当老板。今天，他的老东家也在煎熬中。而他自己，同样遇到了增长的瓶颈。这是一个典型的老旅游人困境：当熟悉的赛道越来越挤，你是继续在红海里卷，还是换一条路？一、利润下降，是市场变了还是竞争变了？
他原来在石家庄一家公司做了十几年，公司做石家庄到北京的周边游批发。后来公司效益不好，降薪，他索性自己出来单干。很快，市场上冒出更多像他一样的小老板。价格战、抢客户、挖员工……原本稳定的生意，变成了红海厮杀。“利润下降的核心原因，就是竞争对手增加了。”他说。可我想说：竞争永远存在，关键是你用什么姿势去竞争。二、面对竞争，正规军和野路子怎么打？
挖竞争对手的员工，不一定真要挖过来，请吃顿饭，拍张照，发条朋友圈——“今天认识了一位非常优秀的旅游人，他值25000一个月，我给五倍工资。虽然他没答应，但我觉得他值得。”但核心只有一个：趁竞争对手犯错误，趁他病，要他命。“这些错误，同行犯了，你只要不犯，你就不会倒闭。”“我们是老百姓，不是资本家。资本家犯一次错误，花500万能摆平；我们犯一次错误，公司可能就没了。”三、真正的出路：从批发商转向地接社
不做石家庄到北京的批发（那是组团业务），而做北戴河、坝上草原、承德避暑山庄、白洋淀这些目的地的地接服务。北京、天津、河北的游客，周末想去海边、草原、山庄，需求旺盛。做地接，直接服务这些游客，或者服务全国组团社带来的客人，市场空间巨大。批发商拼的是价格，地接社拼的是资源和服务。你能拿到好的酒店、车队、导游，你能设计出独特的线路，你就有了壁垒。石家庄到北京的周边游批发，已经卷成麻花了。而京津冀的地接，尤其是高品质地接，还有很大的空间。四、做好自己：差异化产品与人设
别人发45座大巴，你发2+1的保姆车；别人拼价格，你做高标团；别人做散客拼团，你做私家小团。“你的结算价90，我就做68，但我不发团，或者只发一车。其他车我都走高标。”——价格战可以打，但要有策略：用低价扰乱对手，用高标赚利润。“为什么出来创业？因为我想照顾家庭。但原来的公司，付出再多，老板也不认可，甚至因为15块钱扣我工资。所以我发誓，一定要自己当老板。”——你的故事，你的价值观，会吸引同频的客户和合作伙伴。古时候有个商人叫范蠡，他很有钱，但他把钱都分掉了。今天的胖东来也很有钱，但创始人说：我一年挣2000万就够了，多的不要。反观现在的OTA平台，佣金从五六个点涨到十五个点，还有账期、赞助费、苛捐杂税。供应商在里面做牛做马，最后变成OTA的人力资源公司。“你挣不到钱的时候，你还会给游客提供好的服务吗？”所以，与其被平台绑架，不如建立自己的渠道，做自己的产品，分钱给团队，一起把蛋糕做大。五、避免OTA的陷阱
清河提到，现在携程、康辉在石家庄收缩得很厉害，但不让新供应商进，里面的关系盘根错节，城市经理和某些供应商称兄道弟。“广告费、扣点、赞助费，苛捐杂税特别多，就是让你挣不到钱。”当你过度依赖某个渠道，你就失去了议价权，失去了利润，最终失去服务的动力。结语
直播最后，清河问：“我能不能从批发商转型做全国散，或者做北京地接社？”市场在变，竞争在变，但有一点永远不变——做好自己，不犯错误，分好钱，讲好故事，你就能在这个行业里活得长久。
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